アポ取りの本質
アポ取りとは「何月何日何曜日の何時に誰と会うか」を決めることです。
営業プロセスの最初のプロセスであるアポ取りの段階が、最も重要です。
お客様が何か物を買うときに生じる心の壁が４つあります。
不信・不要・不適・不急です。
アポが取れない営業マンは”不信の壁”を取り払えないでいます。
この記事ではどのように不信の壁を取り払えば良いのかをレクチャーします。
アポ取りの具体的なコツ
警戒心を解く
アポ取りの目的は”会う約束をする”ことである。
そのためには、開始10秒で警戒心を解く必要があります。
コツは３点あります。
- 言葉を明瞭に発言し、丁寧に話すこと
- 終始笑顔で接し、緊張感を出さないこと
- 事前に何を話すか、どの切り口で興味を引くか決めておく
①はフルネーム自己紹介法をオススメします。
例えば「お忙しいところ恐れ入ります。私、○●商事の山田太郎と申します。この度〜」と丁寧に話します。
電話口のお客様が嫌がるパターンは、自己紹介を省略してまでも、マシンガントークで営業してしまうことです。
②は電話であっても笑顔で話すことです。
「いくら電話とはいえ、そこまでする必要はないんじゃ…」
いいえ、表情は必ず声に乗って伝わってしまうものです。
③はアプローチを準備しておくことです。
このお客様はどんなことに興味関心があって、自分はどんなメリットを与えることができるかという仮説を持つことが大切です。
10秒で得を感じさせるトーク
警戒心が解けたら、次は得を感じさせるトークを繰り出します。
ここでのコツは”買い手言葉で伝える”ことです。
「御社の経費削減でお役に立てるご提案です」
「御社の販売促進にお役に立てるご提案です」
「業界初のシステムを搭載した商品です」
「従来よりも○○が●％アップしております」
お客様がメリットを感じないと、関心を示してもらうことはできません。
事前に入手できる情報から仮説を立て、どんなことにお役立ちできるかを言語化しておきましょう。
二者択一話法
関心を持ってもらえたら、最後は具体的な日時を決めていきます。
ここでのコツは”二者択一話法”を使うことです。
AにするかBにするかと、２つの選択肢を用意して質問する方法です。
選択肢を与えることで、漠然と質問されるより聞かれた人は答えやすいという特徴があります。
例えば、
質問に答えやすいので、ついつい余計なことまで答えてしまうものです。
実際のアポでは「大きい分類から小さい分類へと的を絞っていく」ことが大切です。
今週or来週→火曜or木曜→午前or午後→アポ時間決定
このように絞っていき、かつ自分の予定を避けて時間を決定します。
また、「5分だけお時間をいただけますでしょうか」というアポイントが取れたら、30分の時間はもらえたと思って良いでしょう。
最後に
アポ名人はクロージング名人
よく”アポが取れる人はクロージングも上手”と言われます。
理由はアポを取る際に必要な能力がクロージング力だからです。
営業トークで十分に興味を持っていただいた上で、会う約束をする時に”責任を持って言い切れるか”が大切です。
「当社の○○であれば、経費削減で御社にお役に立てます。つきましては、5分だけお時間をいただけますでしょうか。」
中村信仁著 営業の魔法がとても参考になるので読んでみてください。
普段本を読む時間が取れない方は、本を耳で聞くAudibleがオススメです。今なら1冊無料ですので是非試してください。
まとめ
アポイント獲得のコツをまとめました。
最初は全くアポが取れずに落ち込むかもしれませんが、打席に立ち続けることが大事です。
数をこなすうちにトークの改善点が見つかり、PDCAが回せるようになります。
そしてだんだんとアポ獲得率が上がり、成果が出始めます。
そうなるとだんだん打席に立つことが楽しくなってくるので、マリオのスター状態のように無敵になります。
諦めずに打席に立ち続けましょう。
私は9,000回以上シュートを外し、300試合に敗れた。
Michael Jeffrey Jordan
決勝シュートを任されて26回も外した。
人生で何度も何度も失敗してきた。
だから私は成功したんだ。
